现在茅台又出现了一个新的结构性变化，出生肖酒。从2014马年开始，现在马年、羊年生肖酒市场都已经炒到万元以上，猴年的已经7000多元，鸡年现在都是4000多元，远高于出厂价，出厂价比普通茅台酒出厂价高大概20%，杨勇胜告知我生肖酒历年销量数据，这么一算就可以知道生肖酒已成为茅台2016、2017年重要的增收创利来源。茅台公司为了保障53度茅台酒的产量，今年提出控制狗年生肖酒及其他各类定制酒产量。生肖酒成为茅台的一个蓄水池，如果将来普通茅台的供求关系得以缓解，生肖酒放量会为公司带来更大的利益。

　　图10茅台生肖酒

　　资料来源：互联网资料、招商证券研究

　　07

　　多维挖掘

　　问：“价格倒挂”、“顺价销售”、“经销商积极性改善”，这些信息对于白酒股票推荐好像非常关键，您平时是怎么接触到白酒经销商并了解到这些信息的呢？

　　朱卫华：研究一家公司只听公司怎么说是远远不够的，还要看它的上下游、竞争对手怎么说。认识经销商，我们一开头就是陌生拜访了烟酒店，后来我发现业内有个糖酒会办了很多年、影响力很大。糖酒会一般在春季和秋季举办，春季都在成都，秋季经常换城市，春季规模更大一些。糖酒会以前是厂家用来展示自己、营销招商的。后来大品牌主要利用这次机会跟现有经销商开茶话会，了解市场动态。大品牌会在糖酒会展览期之前做会外展，反倒是开幕之时沟通活动已经结束，领导打道回府，留下一些业务人员在展览现场接待普通客人。

　　2005年春季糖酒会的时候，我一个人看食品饮料与农业忙不过来，就请一位买方朋友先去那边看了一下，反馈很值得一去。2006年开始，我就带队去参加，每一次参加完我就写《糖酒会见闻录》，这些文章很受欢迎，因为接地气。后来每年很多买方卖方的朋友都去参加糖酒会，队伍越来越壮大，至少一百号人。以前食品饮料公司只是搞一些新品发布会，后来跟一些经销商做交流会，再后来上市公司专门对我们分析师召开现场交流会了。

　　我们一开头怎么参加糖酒会的呢？当时没有那么多活动，我们完全是草根调研，就是到人家那个展台那边站着坐着，听大区经理跟经销商怎么谈的。比如有人找到洋河的大区经理说，我是来自哪个地方的（内地一个县），想做你们代理；大区经理说我们这个地方已经有代理商了，就不再去谈。这是非常好的一个信号。因为洋河的深度分销，每个县都是一个一级经销商，它在那个县有了经销商，就不会再给第二家。除非它觉得你的地方是个百强县，经济实力很强了，要分开，就按照镇来加一级经销商，有的地方按照渠道来加一级营销商。它会非常系统地去布置经销商。如果看着大区经理一个人独坐没事干，我们就去套词，有的人很冷淡，有的人炒股，一看你是证券公司的，也会愿意跟你聊。这样的陌生拜访，厚着脸皮一点一点去挖草根数据，最后汇总起来就会起到非常好的效果。糖酒会见闻录报告我们历年写了几十篇，比如我在2009年3月春季糖酒会后写的系列报告，这里面的一些像古井贡、水井坊、洋河、酒鬼，在2009年3、5月份基本上都是股价很低的位置。

　　图11糖酒会见闻录部分报告列表

　　资料来源：招商证券研究

　　还有上市公司的经销商大会，这些一开头并不对外。最早我记得也是2005年底，临时听说茅台在昆明要开年度经销商大会，我来不及赶过去了，请我们昆明营业部的一位同事代我参加了一下。这位同事非常给力，还帮我要了一位茅台销售主管的联系方式，帮了很大的忙。后来就是2006年，我带着买方的朋友们去经销商大会，不仅能认识一些新的经销商朋友，而且在会议上我们挖到了茅台酒销量的分省数据。十几年前的时候，茅台的总销量都不如五粮液，而且五粮液的销售还是在沿海发达地区更多，所以在沿海地区的话，茅台跟五粮液的差距真的是相当大。茅台分省销量是谁排在前面呢？河南、山东、贵州。河南、山东是按人口大省来的，北京还排在第4位，后来北京一步一步地排名上来排到第2位，贵州2004年开始上到第一位，是因为很多团购直销大客户直接从贵州提货。可以看到沿海省市一步一步往前，上海在2005年的时候，销售占比还排在第12位，广东后来排到第5位。2016年年会上透露的数据是，2017年茅台将继续巩固2000吨级北京、贵州等核心市场；打造1000吨级广东、山东、河南、江苏、浙江、四川等关键市场；扶持500吨级重庆、湖南、辽宁、湖北、上海、陕西、河北、广西、福建等重点市场；拓展其他潜力市场。

　　08

　　景气宠儿

　　问：您的研究真的非常草根。