构筑起综合金融模式和科技赋能两重城墙的同时，平安确定了“一个客户、多种产品、一站式服务”的经营理念，并打造出“金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务、智慧城市”五大生态圈，通过多元化的渠道、具备协同效应的业务条线、全场景数据化运营，实现了强大的获客能力和销售能力。

　　当这套独一无二的模式运转起来之后，平安积累了5.16亿互联网用户，2亿签有金融合同的个人客户，客均年利润飚至612元。基于这一稳定增长的客群，平安已跳脱出了一般金融企业的周期特质，在A股万亿市值规模以上企业中，平安的资产、利润、分红等核心指标增长，明显迥异于工农中建四大行，而是和茅台(600519)趋同。稳定高成长的同时，平安的偿付指标等远高于监管要求。正是这些扎实的家底，使得平安敢于腾出手来打一场硬仗，引领寿险的传统模式走向变革。

　　2亿个人客户独步天下，客均利润612元/年

　　目前，个人业务所创造的利润已达到平安集团利润的九成以上（图5）。

　　图5：2019年，个人业务给平安集团贡献了92%的营运利润

　　来看这套战略具体如何产生化学反应。这5年时间，一方面，平安通过互联网各平台吸聚到了5.16亿互联网用户，较2015年末增长了113%，可以对比的是，就互联网用户数量而言，目前微信及WECHAT合并用户数量超过11亿，支付宝用户数量超过10亿，平安的金融服务相对比较低频，但其互联网用户数量也已达到流量之王微信、支付宝的一半。

　　如果只与寿险企业相比，平安的优势更加突出。中国太保线上用户为超过7000万，中国人寿APP用户为6700万（2019年中报数据）。

　　接下来，平安要做的，是互联网用户向合同客户迁徙。过去几年，平安每年新增的客户中约有4成来自互联网用户的迁徙，这推动其客户数量从2014年末的1.09亿人上升至2019年末的2亿人（客户指与平安订立金融合同的用户，拥有多份合同但同一个身份证号识别为同一人）。

　　可以说，平安的2亿个人客户及其金融行为大数据，正是平安30多年积累最广的“粮食”。第一大保险市场的美国，其总人口3.27亿，但70%的美国人存款不超过1000美元；第三大保险市场的日本，总人口1.27亿。在国内金融行业中对比，中国零售业务最好的招商银行(600036,股吧)，2018年个人客户为1.34亿。

　　平安的客户群不仅赢在数量，更胜在结构，截至2019年12月末，其1.47亿客户为中产以上，占比73.2%。平安将客户按收入和资产规模划分为大众、中产、富裕和高净值客户四档，大众客户为年收入10万元以下；中产客户年收入10到24万元；富裕客户为年收入24万元以上；高净值客户为个人资产规模1000万元以上客户。从大数据看，客户财富等级越高，持有平安的合同数越多，价值越大。如高净值客户人均合同数11.93个，远高于富裕客户（图6）。

　　图6：平安2亿个人客户中，73%年收入在12万元以上

　　数据来源：公司公开资料

　　在个人客户数量上升的同时，平安同样擅长纵深挖潜客户的经营价值。其客均合同数从2015年的2.03件上升至2019年的2.64件，而持有多家子公司合同的客户数占比从2015年的19%上升至36.8%，也就是说，2015年时，平安有1亿个人客户，平均每5个人中有1个人拥有不止一项业务的合同，到了2019年，平安拥有2亿个人客户，且平均每3人就有1个人拥有不止一项合同。

　　从注册的互联网用户迁徙至需要掏出真金白银的合同客户，从一单合同做成多单合同，从一项业务延伸至交叉销售其他部门业务，只要涉足过任何实际经营的读者，想必都能明白，这每一步走起来其实都是非常不容易的。平安这些年的个人客户经营数据，足以诠释何为“综合金融”，何为“生态赋能”，何为客户黏性。

　　“日拱一卒无有尽，功不唐捐终入海”，正是这些一点一滴的进化，最终构成了平安利润的最重要基石。2015年，单个客户为平安创造的利润为289元，到了2019年，单个客户的营运利润已上升至612元，5年间涨幅112%（表10）。

　　客户数量/年资增长-客均合同增长-客均利润增长的层层优势经过时间的积累，以指数级增速互相叠加，推动个人业务营运利润持续提升，成为平安最强劲的增长驱动力。

　　2019年，平安集团的个人业务营运利润达到1228亿元，同比增长25.7%，占集团归属于母公司股东的营运利润的92.4%，占比同比提升5.6个百分点。而在2017年，个人业务的营运利润为745亿元，占比还只有78.7%（表11）。

　　多项长期核心指标稳定增长，堪比消费金股

　　近几年，中国的大消费行业持续火爆，如茅台2018年营收772亿元，净利润378亿元，市值达到1.3万亿，市盈率达到33倍。消费类股票相对金融行业的高估值，主要就是投资者看中其稳定的客群、稳定的消费意愿，由此带来稳定增长的盈利能力。寿险业务同样具有消费属性，平安的个人客户会一夜间消失吗？不会，反而每年都在增长。客户在买了寿险后会去开一张信用卡，或者去买车险吗？很有可能，这在过往已得到验证。

　　只要中国经济继续增长，平安个人客户的收入和资产水平就会随之水涨船高，而只要平安在产品和渠道服务水平上能继续保持市场竞争力，其客户就会持续购买平安更多的保单，更多的服务，平安的增长就不会出大的问题，这就是平安的基本面。

　　而海通证券(600837,股吧)非银首席分析师孙婷在其研报《再论中国平安投资价值：从“大”到“伟大”》中也总结了平安的四项核心竞争力：国际标准的公司治理模式和专业化管理团队；精细化客户经营创造超强协同效应；寿险业务品质高、EV成长性稳定性强；科技赋能大金融。

　　可以说，在平安基本面和核心竞争力没有动摇的情形下，进行寿险改革，是未雨绸缪，“晴天更要补屋顶”，为未来纵深增长争取空间。