2019年，四大寿险企业齐齐创下历史最佳业绩，平安营收首度突破万亿，国寿净利润同比增加4倍，然而它们的估值却都处于历史底部，市场给的价格甚至比清盘结算价还低，寿险行业到底怎么了？投资人在担心什么？

　　纷繁芜杂的信号面前，寿险改革的成效是决定整场局势演变的胜负手，如何正确理解平安自2018年来持续推动的寿险改革，成为判定平安走势、解读整个寿险行业未来发展的关键。

　　来源:新财富(ID:newfortune)

　　作者:陶娟

　　当新冠肺炎疫情在意大利、伊朗、美国等全球多点爆发，病毒传播正在加速，从确诊首例新冠肺炎病例到全球病例数达10万，花了67天时间；而达到第二个10万仅用了11天；第三个10万仅用了4天。严峻形势下，越来越多的国家放弃佛系路线，开始学习中国抗疫的经验。

　　当初，面对危机，中国政府拿出了封城的勇气，以经济暂停的代价扼制疫情的扩散。在各地疫情基本得到控制后，又在短短3周内从全国调集4万多名医护人员，支援湖北。如今，严防严控已颇见成效，本土战“疫”基本结束，湖北正有序解封，全国性复工复产也在稳步推进中。

　　直面问题，不逃避，这不仅是中国式抗疫的宝贵经验，也是企业转型升级中解决问题的根本手段。

　　眼下的中国寿险业，也已走到了转型关口。尤其是中国平安(601318)，为打造新型的人寿保险经营模式，提升代理人素质，驱动其产能和收入提升，将代理人渠道改革作为本轮寿险改革重点，并由马明哲亲自挂帅。

　　“平安为何要进行寿险改革？马明哲总亲自挂帅寿险改革意味着什么？平安的改革要改到什么时候？何时能见到改革的效果？改革之后到底会怎么样？”此前，在平安2019年年报路演时，分析师和投资者内心都是满满的疑惑。

　　各大险企的2019年年报，或许能提供一个注脚。截至2020年3月26日，几大寿险企业无一例外，都交上了十分靓丽的2019年成绩单，无论是营收、净利润还是保费收入，同比均录得正增长，均创下有史以来的最好成绩，其中平安营收首次突破万亿规模，而中国人寿的净利润同比增长高达4倍。但与高增长业绩形成鲜明对比的是，目前寿险企业的PEV估值（市值/内含价值）已经跌至历史底部，内含价值可以通俗理解成寿企清盘结算的价值，而现在大家的PEV已经跌至1倍甚至更低（表1、2）。

　　寿险业到底怎么了？事实上，走低的PEV，正是解答平安为什么要进行寿险改革的一把钥匙。

　　眼下，正进入深水区的平安寿险改革，恰如2个多月前中国宣布“封城”——期初代价固然高昂，却是必须要走的路。纷繁芜杂的信号面前，寿险改革的成效是决定整场局势演变的胜负手，如何正确理解平安自2018年来持续推动的寿险改革，成为判定平安走势、解读整个寿险行业未来发展的关键。

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　　寿险为何而改革？高人力低产能

　　马明哲亲自挂帅平安寿险改革，这本身就是一个强有力的信号——这将是场硬仗，也是意义深远的头号工程。

　　2017年，中国内地保险市场规模达到5414亿美元，中国首次超越日本，位列全球保险总量第二。

　　从各个指标看，全球保险行业的亮点都在中国，中国的寿险同比增量位列全球第一，为全球寿险贡献了2.1个百分点的增长；中国非寿险业务同比增量位列全球第二，仅次于美国，为全球非寿险贡献了1个百分点的增长。

　　一切看起来都那么美好。但紧接着的2018年，中国寿险业长达4年的双位数增长戛然而止，反转成负增长。

　　究其原因，一方面，在于政策的扰动，保监会的134号文发布后，短期理财型的保险产品销售受到了严格控制；而另一方面，中国寿险业高度依赖的个险渠道，也到了“人满为患、涸泽而渔”的状态。

　　在中国，保险保费收入7成来自人身险业务，人身险业务的7成来自寿险，而寿险的7成，由代理人销售，相比银保和电销渠道，个险渠道也是价值率最高的渠道。

　　增员是寿险业务的基本面，但2014年后，中国保险业的步子显然跨得太大了。从1992年内地开始引入代理人机制，到2014年末全国保险代理人数量达到300万，用了22年时间。2015年8月，原保监会取消了保险代理人资格考试，取之以执业登记，代理人随之井喷，2017年末，全国保险代理人数量已超过800万，短短3年时间，猛增了近500万（图1）。

　　图1：2013-2017年间，超过500万人涌入保险代理行业

　　数据来源：公开资料

　　目前，中国万人中保险代理人的比例已经超过了美国、英国等发达国家，但人均产能却处于低水平。2018年全国寿险业务保费收入为2.07万亿元，粗略估算的话，假设其中新单占15%，800万代理人的人均新单产能已下降到3.88万元（2.07万亿*15%/800万）。

　　低产能带来的是低收入，近几年代理人行业平均月入只有3000元，而门槛类似的快递外卖等行业，收入增速较快。2015-2017年，每年代理人的脱落率（当年入职当年离职）都高达50%。

　　增员的历史功绩不可抹杀，但大进大出的弊端也显而易见。寿企产生了大量的孤儿单，行业整体也受困于负面印象——相比其他金融业务，保险产品是付款期动辄长达15-30年的复杂金融合同，却常常是由门槛很低的代理人基于人情而销售，不少代理人在入职头一年开发完亲人和朋友的关系后，业务难以为继，只能离职。保险保障，本应是一辈子买卖，却做成了一锤子买卖。

　　渠道端的拥挤、低效和低质量之外，消费端同样在变化。随着中国人口老龄化趋势日益严峻，保险需求会进一步发展，但要让保险成为中产阶层、Z世代、高净值客群等新兴群体的选择，必须要有懂这些群体的保险代理人。他们需要的是专业的、能对得上话的保险顾问，这样的需求，平均月入3000的代理人是否能胜任呢？

　　2018年寿险的负增长就敲响了警钟，客户的资产、收入、保险需求千差万别，以人情去推销保单，只能谋一时，无可谋一世。保险业要改变“大而不强”的局面，走“高质量发展”道路，就必须告别粗放的人海模式。

　　监管层也已经多管齐下，鼓励行业规范经营，2019年4月，银保监会连发两道通知，开启871万保险代理人数据清理工作，从源头上杜绝行业乱象。从高处着眼，寿险供给侧改革，也是来自时代的共振，眼下中国经济正努力从“追求规模和增速”切换至“高质量发展”轨道。

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　　新旧动能切换，未来已来

　　高质量发展需要高质量的人力和科技，穿越时代的迷雾，谁在主动拥抱未来？