“我们希望成为全球最领先的人寿保险公司，我们不仅是规模最大，我们要成为行业的标杆，一个新型的人寿保险的经营模式。我们相信，数百年来人寿保险的传统模式，现在是时候应该开始全面升级迭代了。面对未来的变革，我们应该走在市场变革的前列。我们希望成为这个行业的领先者，这就是我们改革的目标。”

　　面对投资者的疑问，马明哲解释平安为何主动进行改革。

　　事实上，面对2018年寿险业陡然下行的趋势，四大上市寿险企业，共同的选择是换将，但其无论是战略纵深还是战术打法却截然不同。

　　中国人寿和新华保险依然走传统的“增员”模式，做大保费规模是核心KPI。对于拥有超过150万代理人的国寿来说，其优势领域在于县域、农村等下沉市场。在这一市场，由于竞争纵深还不够激烈，人情社会还在继续发挥效用，招募新人-挖掘人际交往的价值-开新单的模式还可以继续运转。

　　此外，从数据上看，2015年末，国寿代理人98万人，按首年保费计算的个险渠道的新业务价值为289亿元，2018年末，国寿代理人规模达到144万人，当年个险渠道的新业务价值为 428亿元。这段时期个险渠道新业务价值的增长幅度和代理人数量增幅完全一致，单个代理人平均创造的新业务价值并没有显著上升，也足以说明国寿保费的增长完全依赖“增员”模式。2019年，国寿代理人再次扩容，2019年3季度，其个险渠道代理人数量为166万人，比起年初增长了大约22万人，不过到了2019年末，代理人数量同样压缩了4.7万人至161.3万人（表3）。

　　而平安和太保则主动选择了一条更艰难的转型之道——压缩代理人规模，砍掉低端产能，培养能够对接未来的绩优代理人团队。太保在2019中报坦陈：“当前，转型进入深水区，寿险依靠营销员人力拉动增长的模式难以持续，以产能和收入提升为核心的个人业务新增长模式仍处于探索阶段。”

　　平安个险新业务价值率高达64.9%

　　而中国平安也将代理人渠道改革作为本轮寿险改革重点。尽管平安代理人平均月薪达到了6300元，2倍于行业平均水平，但平安认为，要图谋未来，还需坚持有质量的人力发展。2015-2019年，平安代理人规模从87万人增至117万人，增加30万人，人力增幅34%，但按首年保费计算，个险渠道的一年新业务价值从2015年的344亿元提升至2019年的682亿元，实现翻倍。

　　从年报数据可以看出，2017年，平安个险渠道的新业务价值率为49.9%，仅比国寿高出2.7个百分点；到了2018年，平安个险渠道的新业务价值率已经达到了57.1%，而国寿2018年反而下降到了42.2%，差距拉开至15个点，这意味着国寿的保费收入，更为依赖用低价值的产品冲量；2019年，平安个险渠道的新业务价值率已提升到64.9%，仍高出国寿11.6个百分点。

　　新华保险的打法比国寿还要激进些。2019年，新华的个险代理人从年初的37万人猛增至50.7万人，但其个险渠道的新业务价值率却从2018年的47.9%剧烈下降至30.3%，同比降低了足足17.6个点。至此，平安个险的新业务价值率达到了新华的2倍之高。

　　个险渠道的产品结构，决定了新业务价值率的高低，其中，长期保障型产品指终身寿险、定期寿险、疾病险、长期意外险等，是创造新业务价值的主力，平安该类产品的新业务价值率可以达到100%以上；长交保障储蓄混合型指交费期为10年及以上的两全险、年金险等；短交保障储蓄混合型指交费期为10年以下的两全险、年金险等，其新业务价值率只有22%（图2）。

　　长期保障产品也正是银保监会鼓励险企做大做强，需要回归的本业。那么，为何平安的代理人团队就特别能卖高价值型产品呢？

　　图2：2018-2019年，平安不同渠道、不同产品下的新业务价值率

　　资料来源：平安2019年报、新财富整理

　　新动能决定未来话语权

　　过去两年时间，平安的寿险改革重点就在于提升代理人的素质，从而驱动其产能和收入提升。

　　其一是改善队伍结构，严格执行考核清退机制，抬高代理人门槛，同时持续推进“优才计划”，通过精准构建“代理人画像”，洞察不同类别代理人的发展潜力，为之匹配个性化培养规划及7×24小时线上培训。

　　其二则是借助科技赋能，围绕代理人招募、培训、活动量管理、产品、营销获客、服务等各环节开展数据化运营，以提升代理人的效率、产能及收入。截至2019年12月末，AI面试覆盖率达100%，累计面试超600万人次，减少人工面试时长超68万小时。2019年，代理人专属的智能助理AskBob累计服务3.4亿人次。

　　打造高质量的人力团队，对于平安来说，是成为生态引领者的必由之路，同时，代理人也能获取更高的收入和职业成长空间。截至2019年末，平安的优才人力规模已达10万人，占比近10%，而优才新人产能及收入约为普通代理人的2倍。这意味着，按平安代理人月均6000来粗略估算，优才的月收入有望达到上万元的水平。

　　“调整人力结构、培养绩优队伍、全面科技化转型”，这些着眼长期的举措得到了分析师的认同。在天风证券非银首席分析师夏昌盛看来，寿险行业的旧动能正在减弱，“增员驱动，新人带单”模式不可持续；而新动能正在崛起：代理人的专业化；保险产品及其附加服务的差异化；科技赋能。国信证券(002736,股吧)非银首席王剑同样指出，快速增员及低留存率的代理渠道策略的效果在逐渐下降，服务质量低的现象凸出，寿险企业未来唯有注重高质招聘和高质培训，执行代理人渠道的精英化策略，才能长期把握上游话语权。这不仅关乎行业的健康发展，还决定了一家寿险企业未来长期的生存空间。

　　而这正是平安寿险改革正在实践的方向。

　　03

　　平安为何敢于改革？

　　需要正视的是，改革不可能一蹴而就，旧模式的惯性仍很强大，在国寿和新华依然激进的“增员冲量”模式竞争下，平安和太保所受的短期冲击不可避免。