问题四：想问一下毛利率这方面，我看到这个季度的毛利率提升非常多，能不能分享一下各个不同业务板块毛利率的情况，比如说看看线上广告和会员业务的毛利率，接下来怎么看待毛利率在未来季度的展望。 

　　答：知乎在21年一季度的毛利率达到了57%，这个数据相对于去年一季度的数据是一个显著的提升。这主要是有几方面原因，第一是我们的收入增长带来的规模效应，我们的知+、会员等收入线的增幅都超过了100%，同时广告收入增幅也超过70%。这些高速增长的业务带来的规模效应，使得毛利率相对增长比较快。

　　第二点是知乎的收入结构也在发生非常大的变化，非常高毛利的知+业务占收入的比例，从2020年一季度的大概1%提升到了2021年一季度的25%。 知+业务的毛利率是非常高的，所以带来了整体毛利率的相应提升。

　　最后一点，是知乎的成本中有一些成本项是不随着收入增长同比增加的，比如说带宽和服务器的费用，相对来说增速是远远低于收入增速的。主要体现了整体收入增长之后带来的规模效益，收入的增长并没有带来固定成本同比例的大幅上涨。以上这几点是毛利率增长的主要原因。

　　关于毛利率未来的变化，因为随着公司整体视频化策略的推进，会加大对优质的视频创作和视频创作者的补贴，鼓励视频创作者进行视频的回答，相应会增加在内容方面的投入。因为相对来说，我们的毛利率比较高，所以给了我们这样的机会，在内容和视频方面做相应的补贴，所以未来几个季度，毛利率可能会有相应的轻微调整。

　　问题五：这个问题是关于知乎的内容商业化解决方案。在一季度业绩强劲表现的背后，有哪些值得关注的广告主或者是企业客户所在的行业可以和大家分享？ 

　　答：内容商业解决方案的发展确实超出了预期，本季度收入达到了1.27亿，已经达到了去年全年收入的89%，相对于去年一季度的增幅也超过了100倍。其实环比涨幅来看，也超过了58%的环比涨幅，增长确实非常迅猛。

　　从增长驱动来看，主要是由两个因素造成的，第一是知+投放的品牌和商家数量增幅非常大，相对于去年一季度来说，几乎10倍左右的涨幅。另外因为商家增多，在众多的商家之中产生了对知+产品的激烈竞价，从而带来整体提升，相对于去年也有一个非常显著的增长。综合来看，实际上是量价提升来同时驱动整个知+业务的快速增长。

　　从覆盖的行业角度来说，因为知+产品非常原生并且高转化率，所以受到了商家品牌的广泛欢迎。现在主要覆盖的行业包含了快消、教育、汽车金融、IT、3C等比较多的领域，从目前的投放品牌的商家的比较集中的领域来看，快消、教育都是相对比较高的领域。

　　问题六：这个问题是关于知乎的销售和市场费用，大概跟去年一季度相比翻了近三倍，想了解一下这背后主要的一些投资领域是那些，怎么看待线下企业的趋势。 

　　答：销售和市场费用在第一季度确实有所增长。增长的主要原因是由于，在1月份的时候恰逢知乎10周年，我们做了一系列的品牌活动，包含答案奇遇夜晚会，新知青年大会等等。这一系列品牌活动，实际上对现有用户和潜在用户的认知度方面有明显帮助的。我们也认为类似的品牌活动会在一个更长的时间维度之内，对知乎的用户增长带来助力。这些品牌项目活动实际上是占了很大一部分预算，这也是知乎在过去两年左右的时间很少做的，今年我们恰逢10周年就做了这次这个活动。

　　在增加投放市场份额的同时，知乎也非常关注用户获取的效率，获取用户的成本依然是37元，还是处在一个非常低的水平。

　　问题七：我的问题主要是关于广告业务的，刚刚也提到品牌广告表现很好，想问一下在效果广告方面的表现是怎么样的，未来预期是怎样的走势？ 

　　答：首先知乎的广告收入增长确实比较迅猛，过去一年增长了70%，主要的驱动因素是品牌广告的快速增长。我们的广告目前分为品牌和效果，过去这一年品牌广告在收入中占比比较高，贡献了较高的收入增幅，主要是因为在品牌方面进行了产品迭代，除了传统的基于流量的品牌广告外，还会基于内容，为品牌方提供更长效的价值，帮品牌方创作优质的、可沉淀的好内容，这是主要在过去一个季度品牌广告增速较快的核心原因。我们的品牌广告预算主要来自于 KA品牌广告主收入的增加。

　　知乎项目广告的增速是低于品牌广告的，也符合战略的方向。从策略来说，也希望随着用户的增长和品牌认知度的提升，有能力拿到更多的品牌广告预算，尤其是来自于KA品牌广告主的预算。

　　未来，知乎广告收入增长的核心驱动因素还是基于用户的增长，以及知乎作为一个社区品牌认知度的提升。同时，媒介形态的分布化带来的用户内容消费深度的增长，这些因素来驱动广告的增长。