过去十年，中国经济快速发展，一跃成为世界第二大经济体，汽车及其相关行业作为国民经济的重要组成部分更是发展迅速，并逐步向多渠道、多维度、多类型的方向进行创新演变，在汽车产业升级的关键时刻，传统汽车流通业与互联网的结合已经成为大势所趋，而作为专注于汽车流通服务的技术型玩家卖好车，则在对的时间准确而迅速的找到了行业的共性需求，果断转型。近日，网易双创的记者采访到了卖好车创始人&CEO李研珠，就汽车电商行业目前遇到的挑战以及未来的发展机遇等问题进行了深度的沟通。
卖好车创始人&CEO李研珠
找到行业共性需求 大规模建立基础设施服务
网易双创：当初选择从服务C端用户转战服务B端经销商，搭建B2B汽车流通服务平台，您的商业逻辑是什么？
李研珠：我觉得最重要的就是要考虑清楚，公司在汽车行业当中应该要扮演什么角色。当初公司在转型之前，虽然B2C的模式已经使公司有了相对可观的交易量并获得了一部分利润，但是市场上并不缺我这样一个汽车经销商。我们发现，面向B端汽车经销商的服务才是汽车行业的共性需求，共性需求和痛点不一样，痛点是客户自己说出来的，而共性需求是需要自己去观察去验证的。因此，发现这个共性需求时，我便将公司的同事分成了数个小组，让他们逐一深入到汽车流通领域的各个业态环节中，仔细记录各个业态的需求和模式，回来后经过汇总与分析，我们发现了行业的共性问题——寻找车源和金钱。如果这两个问题可以解决，行业的供应效率就会得到提升。因此，公司从这两大行业痛点入手，开始不断去完善并调整卖好车的模式，并进行了从B2C到B2B的转型。
网易双创：我们了解到，搭建仓储和物流，这对电商来说资金投入明显过重，而卖好车一直强调要大规模地建立仓储系统、物流体系、IT系统等基础设施服务，能不能跟我们分享一下，这背后有什么大的规划和布局？
李研珠：很多人认为做仓储的模式过重，但是，我觉得要看怎么理解仓储这个词，我们的仓储建设是供应链中的某一环节。京东物流、菜鸟网络的前车之鉴说明，为了提高流通效率而建立的仓储，是不得不做的一件事情。我们特别强调“效率”这个词，因为效率就意味着能够更快的拿到车。所以，我们规划要在全国的地级市建立仓储，能够物流直达，到明年，我们计划会有60%的县域覆盖我们的仓储。
行业会发生巨大变化 高效的供应链比拼才是重点
网易双创：有人说，汽车电商在经历了优胜略汰，不断演化之后，行业的竞争格局和竞争焦点正在发生转移，您认同这种说法吗？您觉得转移的方向是什么？
李研珠：我完全同意这样的说法。我认为，如果把汽车作为一个电商的商品来售卖的话，现在已经过了那个时代。我曾经在阿里巴巴负责过淘宝整个的市场运营工作，非常清楚电商的实质其实就是把一个货物当成在线化的商品进行销售的过程，但前提是要拥有足够厚的毛利、快的流转、信息足够清晰，这样才可以运转。如果放到汽车行业，你会发现很多事情是不符合的，因为汽车这个行业的毛利本身很低，不能够支持很大的获客成本，而且线上的转化会偏低，所以我们会发现电商化并不是说把一个货物给它在线商品化就叫电商。在2014到2015年，我们看到了很多这样的实际案例证明汽车行业这样的模式行不通。那就会有人问，为什么现在会出现很多所谓的汽车新零售？那是因为，这些汽车新零售它们的本质不是在卖商品，而是在卖资产，这里面包裹着金融的属性。而我们现在在做的事情与这种模式有所不同，我们在做后端的事情，在做B端的生意。所以，你可以看到，现在电商正在向两个极端方向发展，一个是前端在卖资产，一个就是像我们这样的后端，在做B端的生意。我认为，未来行业会在这两个方向上发生大的变化。比如说行业的格局、产品、使用方式等的变化，而这个变化，是几十年都不一定可以遇到的。
网易双创：汽车电商平台在经过1.0的信息模式，2.0的交易模式之后，如今已进入3.0时代的比拼，您觉得进入3.0时代，企业间比拼的重点应该是什么？
李研珠：在B2B 1.0时代，平台充当信息中介的作用，将买家和卖家进行连接，盈利方式主要是收取会员费。在B2B 2.0时代，基于信息不对称进行撮合服务，赚取的主要是差价。而在B2B 3.0时代，就必须对行业极度了解，通过多样的服务深度介入交易，并非通过交易量来衡量指标，而是以服务的广度、深度和数量来进行衡量。进入3.0时代，我认为企业比拼的重点是大家对供应链的理解，以及整个效率的问题，只有效率更高的企业才能获得更多的机会。我们刚才讲到汽车行业未来的变化，本质上也是在讲供应链的效率会越来越高。比如说，3C手机类的产品如果两周没有卖掉，那就亏了，而汽车是如果半年没有卖掉才表示已经亏了，这两者之间的差异是几十倍。如果未来汽车行业会逐步3C化，那就需要更高效的供应链，所以供应链才是真正要去比拼的东西。只有高效的供应链，新零售才有意义，否则新零售将会没有意义，它将会与传统的4S店、经销商没有任何的区别。
未来机遇与挑战并存
网易双创：那么您认为未来的中国汽车电商行业将会面临哪些挑战？应对挑战，卖好车会在策略上做出什么样的调整？
李研珠：会面临的挑战有很多。比如说产品本身会发生很大的变化，那这种情况就会使得原来的流通方式产生变化，当流通方式产生变化之后，供应链的适配性到底会不会好，就不得而知了。此外，产品本身也会发生翻天覆地的变化、汽车使用的方式会发生很大的变化等等，这都是大家共同要去面对的挑战。往后看，随着新技术的快速发展，自动驾驶，AI技术的迅猛发展，使得人们真的不用开车了，那么车本身该由谁来管，车怎么进行售卖及维护，我认为这些也都是大家将要去面临的挑战。
对于卖好车来说，我们发现不管怎样的变化，都会需要供应链的支持。供应链的物流、金流、信息流都不会发生改变。所以，应对未来的挑战，我们如果预测不了会发生什么，就扎实的去打基础，练内功，这是我们一直践行的原则。
网易双创：在渠道下沉、消费升级以及政策指引的趋势下，您觉得，未来汽车电商平台又会有哪些新的发展机遇？
